자영업자들에겐 지옥과도 같았던 3월, 그 후로도 여전히 끝날 기미가 보이지 않는 코로나 19. 관광업계와 외식업계는 그야말로 쑥대밭이 되었습니다. 자금 회전 문제로 무너지는 목 좋은 음식점들만 주워 담는 낙엽 쓸기 전문가도 나오고 있다 하니…. 웃픈 현실입니다.

그러나 우리 자영업자들! 언제는 세상 좋았던 적이 있었나요? 무엇이든 해서 박살 난 매출을 높이려는 연구와 노력이 필요한 때입니다. 그것이 우리가 사랑하는 적자생존의 법칙이죠.

많은 식당을 모두 아우르는 전략을 수립하는 것은 어렵습니다. 다만 외식업계 대다수를 차지하는, 규모가 그리 크지 않고, 점심과 저녁 장사를 모두 하며, 평일과 주말 대부분 영업하고, 밥과 술을 함께 팔고 있는, 정말 일반적인 식당들을 기준으로 이야기해 보려 합니다. 그리고 계획수립에 앞서 가장 먼저 자신의 매장을 분석해보는 시간을 가져야만 합니다.

1단계, 매출액 비중이 높은 주력 시간대를 찾아야 합니다. 크게는 요일별로, 작게는 점심과 저녁, 더 나아가 2시간 단위의 세분된 지표를 점검해야 합니다. 대부분의 작은 가게 사장님들이 놓치는 재미있는 통계자료 대부분이 지금 단계에서 나오게 됩니다.

2단계, 매출액이 높은 요일과 시간대를 찾았다면, 그 이유를 분석해야 합니다. 평균 객단가를 기준으로 이날은 객 수가 많았던 것인지, 객단가가 평균보다 높았던 날인지를요. 놀라운 건 평균 정도의 매출을 올린 날과 고매출을 기록한 날의 고객 수는 크게 차이나지 않는 경우가 많습니다. 대부분 객단가에서 그 차이를 두게 됩니다.

3단계, 왜 객단가가 높았는지 확인해야 합니다. 일반적인 식당의 기준으로 보면 점심보단 저녁, 평일보단 주말에 객단가가 높습니다. 당연히 객단가를 높일 수 있는 여지가 많으니까요. 주류판매 덕분인지, 고단가의 음식이 잘 팔려서인지 등을 이 단계에서 점검해야 합니다.

4단계, 가장 큰 핵심입니다. 매출액과 객단가가 높은 바로 그 기간에 찾은 손님들의 ‘방문 동기’를 조사해야 합니다. 점심 시간대 고객의 대부분은 단순 식사 해결에 그 목적을 두는 경우가 많습니다. 반면 저녁 혹은 주말의 경우 식사보다는 지인들 간의 모임이나 특수한 목적을 가지고 가게를 방문하는 경우가 많습니다. 그러다 보니 자연스레 매출과 객단가가 높게 형성이 되어있고, 이들이 말하는 ‘방문 동기’가 앞으로 매출 증가를 위한 노력의 1순위가 되어야 합니다.

점심 전문 상권이 형성된 곳이나, 특출난 식사 맛집이 아닌 이상 정말 대다수의 식당은 저녁과 주말의 객단가와 매출액 비중이 높게 나타납니다. 그렇다면 우리의 조사 결과를 바탕으로, 다음과 같은 방식을 통해 매출을 올려보는 노력을 할 수 있을 것입니다.

1단계, 주류판매에 집중하십시오. 술은 모임의 분위기를 조절하는 최적의 상품입니다. 소주 맥주 한 병에 5천 원인 시대, 단순 동작 한 번에 요리하나를 빼는 것과 같은 효과를 지닙니다. 대신 주류를 공략하기 위한 메뉴 구성을 추천해 드립니다. 기존 메뉴의 개선, 혹은 자신 있는 신메뉴의 추가 등의 방법이 있겠습니다. 여기서 핵심은 처음부터 신 안주 메뉴를 무작정 들이밀지 말고, 개선 기간 동안 간단한 무료 요리를 제공하며 고객들의 분위기를 파악하는 기간이 필요할 것입니다.

2단계, 어떤 메뉴를 추가해야 할지 모르시겠다고요? 가장 중요했던 ‘방문 동기’를 떠올려보세요. 젊은 층의 친구 모임이 많은지, 직장 회식이 많은지, 가족 모임인지, 동창 모임인지에 따라 주력 주류 및 요리 선택이 달라질 것입니다. 단순히 머릿속에 있는 주류와 안주의 배합을 내어놓는다고 잘 팔리는 것이 아니라, 고객의 이용목적에 맞춘 명확한 메뉴 구성이 필요한 시점입니다. 이에 따른 센스있는 메뉴명의 개발과 별도 메뉴판 구성 등 역시 작지만 중요한 요소들입니다.

3단계, 매장의 분위기가 방문목적에 들어맞을 수 있도록 새로이 세팅되어야 합니다. 빠른 배 채우기 식사를 목적으로 하는 분위기와 모임을 즐기려는 사람들의 분위기는 분명 다릅니다. 따라서 점포 분위기를 점심과 저녁에 변화를 준다든지, 큰 변화가 어려우면 유니폼이나 조명, 소품, 서비스 방식 등에 변화를 통해 최대한 방문목적에 맞춘 분위기를 구성하는 방법을 택해야 합니다.

어떻게 이런 짧은 글이 모든 어려움을 해결하는 방법일 수 있겠습니까. 너무 원론적일 수도, 남들 다 아는 얘기라고 말할 수도 있지만, 각 점포의 상황에 맞추어 이에 따른 매출 증대 전략을 사장님들이 직접 고민하고 실천해야 한다는 취지입니다. 남의 가게도 아니고 자기 가게인데, 가장 잘 아는 건 사장님 본인일 테니까요!

/김세종 통할통 대표

서민우 기자

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